Tara York: Vi såg ekonomiska faktorer som räntor och marknadsvolatilitet påverka livräntaförsäljningen under 2022. Förväntar du dig att denna trend kommer att fortsätta under resten av 2023?
Jay Charles:
2022 var ett otroligt år för livräntor. Vi såg försäljningen nå rekordnivåer, särskilt bland de fasta produkterna som ett resultat av den höga räntemiljön, och jag förväntar mig verkligen att den trenden kommer att fortsätta under 2023. Redan under första kvartalet har vi sett fasta och fasta indexerade livräntor göra mycket väl och slå, eller möjligen överstiga rekordnivåerna från 2022. Men när räntorna stabiliseras och aktiemarknaderna fortsätter på sin uppåtgående bana, förväntar man sig att marknaden för livräntor kommer att mjukna upp lite och det ser vi i försäljningsdata.
Dessutom har vi sett transportörer sjunka något i segmenten fast ränta och fast index. Med det skulle jag inte bli förvånad om vi ser en förändring till några av dessa produkter som registrerade indexindexerade livräntor eller traditionella rörliga livräntor som utsätter slutinvesteraren för lite avigsidan för att tillåta dem att delta i den uppåtpotentialen av dessa produkter. Så det är en sak som jag tittar på, särskilt när vi går in i andra halvan av detta år, en potentiell förändring i den övergripande produktmixen. Jag tror dock överlag, som en kategori, kommer vi förmodligen att vara väldigt nära 2022 när det gäller volymer, kanske till och med en aning högre. Framtiden är verkligen ljus för livräntor.
Tara York: Det rapporteras att livräntaförsäljningen förväntas fortsätta att växa under resten av 2023. För rådgivare som kanske är ovilliga att införliva livränta i sin investeringsstrategi, vilka råd skulle du ge dem?
Jay Charles:
Först och främst är det viktigt att vi inser att vi lever genom en pensionskris i Amerika. Vi ser socialförsäkringsförmånerna fortsätta att minska över tid för individer när de närmar sig pension. Pensioner håller på att bli en artefakt från det förflutna, och 401(k)s fortsätter att vara underfinansierade av den genomsnittliga amerikanska medborgaren. Så, tid är verkligen avgörande för att se till att individer, babyboomers och Gen X fokuserar på att säkra sin pension och en livränta är ett fantastiskt sätt för det att hända förutom några av de andra pensionsfordon som jag nämnde tidigare. Livräntor, tror jag för dessa motvilliga rådgivare, kan ge huvudmannaskydd, fantastiska skatteförmåner, samt garanterad inkomst för livet. Så som en del av en välbalanserad portfölj är en livränta en bra tillgångsklass att överväga som kan ge diversifieringsfördelar, men ännu viktigare, ge stabilitet för slutinvesteraren att möta sina grundläggande behov i pension på ett liknande sätt som sociala trygghet eller pensioner.
Tara York:
Du har berört den senaste tillväxten av den övergripande annuitetsmarknaden; har du något att tillägga när det gäller tillväxten av livränta i planen – livränta som ett investeringsalternativ inom 401(k)-planer?
Jay Charles:
När vi ser livräntor komma in på 401(k)-marknaden och inkluderas i 401(k) och andra kvalificerade planer, tror jag att vi kommer att se konsumenterna dras till denna produktuppsättning eftersom det kommer att bli mycket lättare för dem att tilldela en portfölj av deras portfölj eller deras 401(k) in i livräntan. De kommer också att ha tillgång till förutvalda produkter som planleverantören har gjort omfattande due diligence på och se till att produkten kommer att vara i kundens bästa intresse. Så ur den synvinkeln tror jag att Secure Act och vad den har gjort för 401(k)s och andra kvalificerade planer kommer att göra livräntor mer tillgängliga, och vi kommer sannolikt att se en djupare penetration av produktuppsättningen bland konsumenterna – förhoppningsvis medföra den till en grupp konsumenter som kanske inte har haft tillgång till produktuppsättningen tidigare.
Tara York:
Låt oss gå vidare till den teknik som är tillgänglig för rådgivare idag. Hur förbättrar finansiell teknologi som Luma den övergripande upplevelsen och effektiviteten av livräntor för finansiella rådgivare och deras kunder?
Jay Charles:
En sak att tänka på är att tekniken inte kommer att ersätta rådgivaren eller ens grossisten av dessa produkter. Tekniken måste ses som en förbättring av rådgivarens upplevelse och deras förmåga att bättre möta kundernas behov. Teknik som Luma driver rådgivare att bli mer effektiva. Luma har både utbildningen, produktforskningen och den sömlösa integrationen av e-appar som gör det möjligt för rådgivare att identifiera produkten, lära sig mer om produkten och sedan sömlöst köpa den produkten på uppdrag av sin kund. Detta säkerställer att vi ur branschsynpunkt minskar antalet applikationer som inte är i god ordning eller NIGO:er. Det säkerställer också att kunderna kommer in i produkterna snabbare och det är mycket lättare för transportörer att behandla en digital ansökan över en pappersansökan.
Och dessutom, efter försäljningen, kan rådgivare som använder våra livscykelhanteringsfunktioner säkerställa att dessa produkter fortsätter att fungera som förväntat och göra justeringar av dessa produkter över tiden. Den tredje sak som jag skulle lyfta fram är teknik som Luma säkerställer att kunden får den produkt som bäst möter deras behov. Och genom Lumas avancerade analyser säkerställer möjligheten att jämföra produkter sida vid sida och konfigurera produkter till en specifik kundsituation att alla alternativ i produkten, såsom ryttare eller underkonton, är inbyggda i kundens ultimata livränta-lösning. Och ur den synvinkeln kan vi driva till bättre kundresultat, vilket innebär en säkrare pensionering och en starkare ekonomisk framtid för slutinvesteraren.
Tara York:
Du nämnde elektronisk orderinmatning. Vad skulle du säga till rådgivare som är ovilliga att använda elektronisk orderinmatning?
Jay Charles:
För rådgivare som inte implementerar elektronisk orderinmatning i sitt arbetsflöde idag är det helt enkelt utbildning kring fördelarna med ett e-appsystem. En sak som rådgivare måste inse är att de kan få sina provisioner snabbare genom en e-appupplevelse, de är mindre benägna att göra misstag i applikationen och deras kunder kommer att få tillgång till livräntan snabbare genom att använda en e-applikation . Det andra jag skulle vilja säga är att det i många fall inte nödvändigtvis är rådgivare som fyller i ansökningarna. När de tänker på storleken på sina team och resurserna kan det finnas en möjlighet att öka effektiviteten i sin egen verksamhet och frigöra resurser för att tillhandahålla mer värdeskapande tjänster genom att inte slösa tid på att fylla i en pappersansökan och använda e- app.
Tara York:
Så vad jag hör dig säga är att rådgivare inte ska vara oroliga över att tekniken påverkar betydelsen av deras tjänster för kunderna, utan det handlar mer om att optimera rådgivarens arbetsflöde. Och det är något som fler och fler rådgivare borde överväga om det är elektronisk orderinmatning eller den avancerade analys som erbjuds genom plattformar som Luma. Med tanke på behovet av mer användning av teknik, hur ser du för dig framtiden för FinTech i förhållande till livräntebranschen? Och vilka nya teknologier eller trender förväntar du dig kommer att ha en betydande inverkan?
Jay Charles:
När jag tänker på FinTech tror jag verkligen inte att det kommer att finnas en term FinTech inom de kommande fem till 10 åren. Tekniken som vi talar om idag som FinTech kommer bara att bli synonymt med finansiella tjänster. Finansiella tjänster kommer att drivas helt av teknik. Vad vi kommer att se är en trend att rådgivare som är konsumenter i deras dagliga liv kommer att kräva samma teknik och erfarenhet som de har på konsumentsidan genom antingen deras bankapp eller den sömlösa köpupplevelsen som Amazon tillhandahåller. De kommer att kräva samma typer av lyx i sitt affärsliv också.
Tänk på det ur detta perspektiv, de flesta finansiella rådgivare har förmodligen inte klivit in i ett bankkontor under de senaste fem åren. De gör allt på sin mobila enhet. Att fylla i en pappersansökan om livränta och gå igenom flera olika system för att genomföra köpet är något som för många rådgivare i deras konsumentliv aldrig skulle acceptera. Och jag tror att de inte kommer att göra det lika bra i sitt yrkesliv.
Så vi kommer att se en övergång till rådgivare som kräver samma erfarenhet. Och jag tror att teknik kommer att vara det sätt som levereras genom en rådgivareupplevelse. Jag tror att vi kommer att se tekniken ge en bättre kund- OCH investerarupplevelse. Många investerare förväntar sig att veta exakt var deras annuitetsansökan är i processen. De förväntar sig att saker och ting ska behandlas mer sömlöst. De ser det i sin vardag när de beställer ett paket eller avhämtning. Så att använda samma typ av spårningsmekanism för att både rådgivaren ska kommunicera till slutkunden var de befinner sig i processen, men också för att slutkunden ska veta var de är i processen. Jag tror att det kommer att vara något som vi också ser för finansiella tjänster.
