Varför definierade resultat går från att vara en nischprodukt till ett kärnerbjudande inom RIA
Av Brady Beals
Det finns en fråga som ekar genom branschen just nu:
"Vad gör du för mig som jag inte skulle kunna göra själv?”
När en portfölj till största delen består av standard-ETF:er som en kund enkelt kan köpa på sin iPhone, börjar en rådgivares värde att minska. De vet det. Du vet det. Och om inte den relationen går utöver en vanlig ticker, kan de bli självstyrda.
Definierade resultat förändrar den diskussionen. Det ger rådgivare ett sätt att skapa produkter utformade för en klient baserat på rådande marknadsförhållanden, med specifika skydd, villkor och resultat. Du väljer inte från en meny. Du skapar produkter som de inte kunde få tillgång till på egen hand.
Från engångsprodukt till hanterad sleeve
I åratal var ett strukturerat lån i sig en bra produkt med begränsningar. Det saknade likviditet och passade inte bra in i en modell. Det gjorde att det behölls som en engångsföreteelse, något man plockar upp och stoppar in på ett konto utan att koppla det till hur resten av portföljen förvaltas.
Det är det första som har förändrats.
Nu ändrar nya produkter på det. Defined Outcome-ETF:er ger likviditet. Strukturerade note-ETF:er passar in i modeller. På RIA-nivå har du förvaltad strategi (ofta som en SMA), och inom den hylsan införlivar du individuella strukturerade note- och ETF:er för att bygga en skräddarsydd lösning. Det förvaltade ramverket är strukturen. Produkttyperna finns inuti det.
Detta är ett skifte jämfört med för några år sedan. Istället för att välja en enda produkt och lägga den i ett hörn av portföljen bygger företag ramverk där flera produkttyper arbetar tillsammans inom en enda strategi. Produkten är inte längre berättelsen. Ramverket är det.
När du väl hanterar över produkttyper, hushåll och tid behöver du en infrastruktur som traditionella innehav aldrig krävde. Kuponger, barriärer, köpoptioner, utfallsperioder, löptider och återinvesteringstidpunkt blir alla en del av den dagliga tillsynen när implementeringen sprider sig bortom ett fåtal avancerade användare. Det är inte ett produktproblem. Det är en operativ verklighet.
UMA-gränsen
Det verkliga målet är att få in definierade resultat i UMA:n, där en konservativ klientallokering byggs upp med en knapp och definierade resultat är en kärnhylsa. Inte något som skruvas på. Istället är det en av kärnkomponenterna i hur en portfölj konstrueras från början.
När ett definierat resultat finns inom en UMA (Universal Management Asset Management) är det inte längre rådgivarens sidoprojekt. Det är en del av företagets investeringsramverk. Ombalansering berör det. Rapportering täcker det. Regelefterlevnad ser det. Det behandlas med samma disciplin som förväntas på andra ställen i investeringsprocessen.
Detta förändrar vad företag behöver. Om det definierade resultatet är en engångsföreteelse är den operativa bördan hanterbar. Om det är en övergripande affär behöver du livscykelsynlighet inbyggd i rutinen – övervakning av kommande kuponger, köpfönster och förfallotider för hushåll så att återinvesteringsplaneringen blir proaktiv, inte reaktiv.
Åtkomstproblemet har lösts. Arkitekturproblemet är det som företagen löser nu.
Konsolidering som bevispunkt
Om du vill se hur det ser ut att ”växa upp” i praktiken, titta på vad som händer med RIA-konsolidering.
Platsen är full av butiker som köper upp lag. Plötsligt har du tillgångar värda 10 miljarder dollar och 30 olika lag som alla gör sina egna grejer. Dessa företag behöver ett angreppssätt: en definierad resultatstrategi för rekrytering. Och de behöver ett försvar: tillsyn över vilka risker, vilka produkter och ordergodkännanden.
Det här är mäklarliknande behov som RIA aldrig behövde hantera tidigare.
Det är det som säger något. När en kategori börjar skapa styrningsproblem är det inte längre en nischprodukt. Det är en grund. Och det kräver ett repeterbart ramverk för godkännande, livscykelsynlighet och rapportering i ett tydligt språk. De företag som förstod detta för traditionella innehav för flera år sedan måste nu förbereda det igen för ett definierat resultat. De som inte gör det kommer att känna det när de skalar upp.
Nya produkter kräver verklig förståelse
Att växa upp betyder inte enklare. Snarare är det tvärtom.
Strukturerade börshandlade fonder (ETF:er) är helt nya. Det finns inte tillräckligt många för att kunna välja vinnare och förlorare ännu. Men de är mindre transparenta än traditionella ETF:er och har fler rörliga delar. Rådgivare behöver veta vad de ger sig in på.
Ta S&P Kensho Futures Index som används i vissa noter. Du får bättre villkor, men du måste förstå att det är S&P minus den riskfria räntan. Om du tror att räntorna är på väg ner är det mycket logiskt. Om du är osäker på räntemiljön skulle du förmodligen inte röra den.
Du måste veta vad som finns inuti det. Just nu ser många rådgivare något som erbjuder 15 % och har ingen aning om vad det är.
Det är ett problem. När definierade resultat var en nischfördelning tenderade den få rådgivare som använde det att verkligen förstå det. Nu när det skalas upp till modeller och företagsomfattande strategier vidgas kunskapsklyftan. Fler människor berör dessa produkter med mindre sammanhang. När dessa detaljer finns i produktöversikter istället för i rapporteringsstacken, slutar det med att rådgivare återskapar förklaringar och chefer förlorar en tydlig överblick.
Kategorin har fått ett bredare genomslag. Den har ännu inte fått antagandet att bredare genomslag innebär bredare förståelse.
Vad "vuxen" faktiskt kräver
Genom sammanslagningen av teknik och tillgänglighet för strukturerade värdepapper kan rådgivare nu enkelt hantera dessa portföljer, förbättra risk-avkastningsmått och leverera övertygande värde för kunderna.
Definierat resultat har vuxit upp. Det är inte längre en nischprodukt som inte passar bra ihop med resten av portföljen. Men att växa upp innebär att företag behöver ramverket som matchar:
- En repeterbar godkännandeprocess säkerställa att underliggande exponeringar, buffertar, tak, barriärer och emittentöverväganden granskas konsekvent.
- Livscykelsynlighet inbyggt i rutinen, så att kuponger, samtal och förfallodag inte blir brandövningar utspridda över dussintals hushåll.
- Enkelt formulerat rapporteringssätt som förklarar vad ett innehav är kopplat till, hur mycket tid som är kvar och vilka villkor som är viktiga, vilket håller klientsamtalet tydligt.
RIA:er har köpt strukturerade skuldebrev i åratal. Det som händer nu är att definierade resultat går från att vara en påklistrad produkt till något som är inbäddat i hur företag driver sina verksamheter. De företag som behandlar det som infrastruktur, inte bara en produkt, kommer att vara de som skalar upp det väl. De kommer att vara de som svarar på de växande kundfrågorna.
